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报价技巧

王博涛| 发布于 2021-08-02 18:43:29| 106阅读| 1点赞| 0评论
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报价时的小技巧

                                                           报价的技巧



       报价可以说整个需求分析环节的重中之重,可能一句话之差最终价格成交会差不少,目前就自身经验总结出几点来给大家分享一下。

       首先是“问”,报价前可以先向客户询问心理价位,虽然大部分客户不会明确表示,但这是最有效的确定客户承受范围的方式,价格差不多时可以也就很容易成功合作。

       其次是“聊”,可以通过聊天,旁敲侧击打探一下客户的心理需求,可以询问“您是想要高端一些的呢?还是简洁大方这种呢”类似的话语,就可以了解客户整体的想法,从而更容易达成目的。但是对于不太清楚行情的客户效果可能不会太好。

       然后是“讲”,通过你的描述,让客户先形成认知,报价前可以说一下基本行情,和客户需求中的难点复杂程度,让客户有心理预期,可以在之后报价更容易接受。

       当然,最后的是基本不会缺少的砍价,对于客户的砍价,分为不同类型:1)客户预算实在不足,这时候就需要进一步和客户沟通,结合我们自身,对客户需求功能进行削减和对工期延长,以这种方式减少预算;2)客户想在便宜一些,一般这样的客户报价和他预想的范围差不多,但是想尝试在节省一些,这个就可以先结合“讲”,对客户项目解释说明难度、工作量,实在有问题可根据公司适当给予优惠。

        当然也有报价后不回复的这种,一般是不符合预期,可询问预期,吸引客户和你继续沟通;也可以在报价时,客户有这种反映时,及时留退路,比如说“您这边考虑,有问题可以和我说,一切都可和团队协商”类似话术,留下继续沟通的台阶。

       报价这个阶段需要综合考虑客户的心理以及项目的工作量,把预算、实际价格、工作量相结合,把握住客户想法,就能大大提升报价之后客户的留存率。

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